渠道经理的工作计划怎么写 渠道经理工作总结及计划

“渠道经理的工作计划”是指渠道经理为其工作所制定的详细且可执行的工作计划或方案。渠道经理的工作计划通常会涉及到如何管理和拓展其负责的渠道，包括但不限于：对现有渠道的维护、新渠道的开发、渠道活动的策划与执行、渠道合作伙伴的选择与维护等。此外，工作计划中还应包括如何跟踪和评估渠道的业绩，以便及时调整策略。以下是有关于渠道经理的工作计划的有关内容，欢迎大家阅读！

渠道经理的工作计划1

一，销售部经理的基本职责

1，协助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈

2，制定并执行销售计划、销售指标、销售管理制度及工作流程

3，选拔、任用、培训、监督、指导、考核一支属于公司的有战斗力的销售队伍

4，费用控制及货款回笼

5，跟踪服务(客户管理，项目管理，渠道管理)

6，为公司做好各种资料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例会)及紧急事件的处理，协调与公司内部横向部门的关系

8，做好售后服务及本部门的内勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个良好并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。

2，打造一支有战斗力的销售队伍

以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展(凝聚团队，形成合力，共同前进)。

3，做好预算及成本管理

预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作;对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务;即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有的放矢，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力;销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合;事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、积极向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。

4，销售

销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体员工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。

三，工作计划

1，尽快进入角色，开展工作;对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进行充分了解。

2，配合总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。

3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训(这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整)

a培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队

b培训内容

a产品(新老产品)原理，功能，性能特点，质量的情况等(由技术支持负责讲解)

b生产实践(由车间负责，我来协调)

c公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。(由总经理亲自讲，有鼓动性为佳。)

d做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责，财务协助)

e新老业务员的交流，实战模拟(我负责)

f培训考核(我负责，并向总经理汇报结果)

c培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。

d培训时间：在一个月内完成。

e培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等;培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。

5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干;与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排(新老业务员区别对待)

a区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整

b确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。

c准备工作：进行战前动员会议(培训结束后，工作前)，为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等

四，需要总经理帮助落实的事

a召开会议，一是公司中层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调配合，这是销售部工作全面开展的基础;二是销售部全体会议，由办公室电话通知所有业务人员出席。宣布正式成立销售部并走上正规化管理。

b帮助协调销售部所需办公地址及办公设备

c准备必要的资料，帮我全面了解客户及市场情况。

d帮我协调培训的事宜和场地，并亲自讲一节课

五，中后期的工作

a在做好近期工作的基础上，下市场，了解业务落实和客户服务的具体

情况。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展，做好远期工作规划，为明年的销售工作打好基础。

b制定、完善售后服务工作和措施

渠道经理的工作计划2

渠道经理工作体会

一、如何当好一个渠道经理：

1、首先，新政策学习必不可少。对于新的业务政策，渠道经理要进行学习，把新政策熟记于心。对于不懂的方面要及时向其他客户经理请教。

2、要加强业务受理能力。要学好业务受理，一定要进行上机操作，学习一项业务一定要多上机受理几遍，记住流程了之后，才能教厅店营业员受理。

3、多与代理商沟通，了解他们存在的问题，并及时进行处理，增加代理商信任度，取得代理商的支持。

4、通过实际工作发现：佣金政策要多次给代理商宣贯，加强代理商发展电信业务的热情。

二、如何发展移动业务：

1、调动代理商发展积极性，促使代理商多给用户推荐电信业务。

一是通过给代理商讲解佣金政策，把移动、联通佣金与电信佣金进行对比，让代理商更愿意推荐电信业务。

3、联合代理商进行促销活动。

要说服代理商投入一部分资金，买小礼品，提高用户的购买欲望，吸引客户办理电信业务。虽然每笔业务赚得少一点，但是能提升业务量，薄利多销。

三、如何加强3g升4g

1、加强外呼。

一是要督促厅店外呼，给厅店重申激励政策，促进发展积极性，督促厅店外呼。

二是渠道经理要进行外呼，了解第一手客户资料，分析用户不愿换卡的原因，积极制定对策。

2、让厅店准备小礼品。

用户只要换卡，不仅能获得流量，而且可以获得一份小礼品，提高用户换卡的热情。

3、对于在外地打工的用户，要重点标注出来，在长假和过年前夕，用户即将返乡前，再次给用户打电话，提醒用户换卡。

渠道经理的工作计划3

随着社会渠道代理商的壮大和快速发展，综合卖场、专营店、代理点、加盟店的发展迫切需要一支专业化的服务支撑团队。

建设服务型支撑团队建议实行五个保障：

1、人员保障：细化分工，清晰职责；规范化的工作手册，推行渠道日记。

2、系统保障：代理商营业受理权限分级；系统培训；系统故障处理；提供一站式业务量统计系统和代办费查询系统。

3、销售保障：派遣专业渠道经理贴店助销；组建天翼手机营销策划团队，按4人/1车/1周/1区域/1帐篷/1电脑/1桌子/带上主推体验机实施合作营业点和城乡人流密集点的流动助销；推行标准化的宣传物料陈列和布置；店员补贴、政策补贴、装修及物料补贴；

4、培训保障：承接省市公司及外部培训机构的培训计划，针对店员、促销、代理商建立常态化培训制度。

5、服务保障：为代理商提供学习、交流、沟通、查询的平台。建设代理商服务支撑团队，要建立渠道人才培养机制，建议按职责分工，设立四个支撑经理职务；

1、营销支撑经理：负责促销活动策划、商业合作洽谈、代理渠道助销、物料陈列指导、营销人员培训。

2、系统支撑经理：负责营业受理权限分级及管控，电信系统的使用培训，发展量分析，主推套擦分析等。

3、结算支撑经理：负责业务提成统计与结算，空充机布放及返利，为代理商提供透明、清晰、快捷的查询及支付方式。

4、服务支撑经理：建设代理商服务热线及网络平台，加强渠道中心与代理商的沟通交流，为代理商提供新品推荐、调价通知、新政策营销技巧等指导，同时与流量经营中心合作为代理商提供广告制作，dm宣传单制作，彩铃制作等服务。

当前社会代理渠道的建设对电信而言是一个全新的课题，依靠几个人或者个别部门的支撑已经远远不能满足电信公司对社会渠道建设的更高要求，代理商始终是以利益为导向的群体，如何最大限度的发挥代理商的力量是各大运营商将来占领市场的主要手段之一，通过一年多的努力，我们已经建立起了自己的代理商队伍，而且已经见到了效果，虽然我们的社会渠道的价值还不是很高，对代理商的吸引力有限，但是，只要我们坚持发展社会渠道，坚持“运营商服务代理商-代理商服务用户-用户为运营商创造价值”的利益链条，就一定能够实现合作共赢的局面。

同行探讨请加qq771800526微博：焦斌1984

渠道经理的工作计划4

工作总结

本人从2011年毕业到电信工作至今，已经过了5年的分水岭。从刚开始在客户网络维护岗位转岗到前端，至今一直在渠道客户经理岗位上，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，使自己逐渐被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合中心做好经营工作。

我认为，电信运营是一种服务性很强的行业，其产品主要是提供服务，以高质量的服务和水平赢得客户、为客户创造服务价值、为企业带来效益。现就自己工作简单小结如下：

一、工作总结

（一）、执行公司政策。

随着竞争对手不断进攻，公司政策也是全面更新，时时调整。作为渠道经理，必须在最短的时间里学习，吃透各种政策。同时将政策全部正确地传达，落实，跟进，反馈。

面对更新较快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要怀疑，不能迟疑，更不能够被动接受。制定工作计划，按天或按周管控进度，实时调整，务必保持目标一致性。并及时检查工作，总结经验，弥补不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撑。

代理商的工作就是直接面向客户且为客户提供服务，他掌握政策的多少，深浅，服务态度的好坏直接影响了公司的形象。所以，最好代理商支撑，就是间接做好服务工作。和代理商建立恰当的合作关系，及时必要的沟通与打气，充分发挥代理商积极性，主动性。

政策沟通要正确、清楚、及时的做好代理商顾问工作事宜，及时处理代理商疑问、申诉、反馈和各种其它需求，做到不让代理商心存疑虑，故而间接影响业务发展。

（三）内部协调沟通

作为渠道经理，对上要对领导负责、对公司负责，对下要对代理商负责、对客户负责。加强自身内部沟通协调能力，可以减少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具体来说就是向经验丰富的同事常请教；向上级领导多汇报；跨部门间常协作，多交流；对合作商多指导，常监督。

二、以后的工作计划

工作缺不了学习。不论职位高低，不论经验多寡，都需要不断地学习，不断提升专业知识和自我素养。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行；同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质。

渠道经理的工作计划5

电信渠道服务经理工作手册

一、渠道服务经理的主要任务

工作任务或使命的确定有助于渠道服务经理明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。渠道服务经理的工作目标主要是：

1、提高销量和及时回单及回收货款；

2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的业务和终端，发展和巩固销售网络；

3、规范售点的业务和终端产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；

4、客户服务。

二、渠道服务经理的素质要求

1.诚实守信2.积极的人生态度3.坚持不懈4.敬业精神5.吃苦耐劳6.善于沟通7.解决问题的能力8.协作精神和团队精神

三、

渠道服务经理的工作目标和职责工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。

本职职责：1.销售；2.回单和回款；3.分销（深度、广度）；（1）开发新的售点。（2）开发新的区域市场。4.上柜组合；5.营业主推；

通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与代理商及其营业员的沟通和联络等方式来达到代理商主推我们产品的目的。工作包括：

（1）与卖场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。6.终端陈列展示；

（1）争取天翼终端上柜的最大陈列面。（2）天翼终端陈列的标准化和规范化。（3）争取天翼终端在售点和货架的最优位臵。7.渠道的广告与助销；

包括渠道广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。8.促销工作；9.反馈市场信息；

（1）竞争者的活动情况（如：促销、资费变动、新新政策等）。（2）客户的反映与问题、评价。（3）市场新动态或趋向。10.行政工作。

（1）完整填写各种工作表格。（2）填写销售报告。（3）每天向上级主管汇报。

四、渠道服务经理访问的步骤

由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤，这些步骤确保访问得以完成。

1.计划/设立目标；

每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。

在进入售点前，复查一下你的计划和目的。

（1）制定访问路线。（2）确定访问目的。

（3）确定每个客户的销售任务。

（4）确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。2.回顾访问；如果以前有遗留问题，在再次拜访之前一定要考虑清楚怎么去解决，并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。

3.问好；

在进入售点时，向售点工作人员问好。

4.检查货架/pop，包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况；按照公司的标准，评估天翼终端在货架上的位臵、空间和排列情况，评估业务宣传pop的放臵是否有效、到位。

5.了解业务发展情况及终端的销售和库存；

了解我们各类业务和天翼终端在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。

6.调整计划；

根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。7.向客户决策人介绍和说服；

代理商只有详细了解天翼终端的价格、功能、性能和电信业务后，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要把电信业务的优势讲出来。

8.成交，确立下一步的工作；9.对相关人员相应的培训；

对售点的销售人员做企业介绍、业务知识、终端陈列和pop布臵的培训。10.道别；

11.记录、报告、总结。

对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。

五、渠道服务经理访问的目标1.认识；

认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。2.建立客户关系；3.产品知识培训；

通过对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。4.帮助再销售；

在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。5.提高产品的陈列水平；

好的陈列可以激起消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。

6.客户服务；

履行服务承诺，提供业务资料，联络客户感情。7.进销存的掌握；

对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。8.建议提高销售的方法；9.进行终端助销；

通过pop等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。10.建立良好的关系；和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。

11.卖场主推；

卖场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。

12.共同做大生意。

让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。

六、渠道服务经理工作方法论

1、计划：计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。在做计划时就尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、人员、物品等因素，被实施和可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。

2、文字形式：书面形式的表达，容易让他人明白你的意思，且不会因为人的表达障碍（如方言、拘谨、漫不经心、误听等）造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效。

3、提前协调：这也是提高工作效率，达成目标的一个重要方面。

4、承诺制：承诺制要求我们，要么不说，说了必须做到，作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。

5、通知：对于通信通知的发送，为保证准确及时的传达到接收本人，必须通过电话联系，询问其是否收到、清楚，并简单表述一下你所要的信息重点，这样才不会出现偏差和失误。

6、不要假设：所谓“耳听为虚，眼见为实”，凡事不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能公正地评价一个人或一件事。

7、细致、全面：要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能的去思考每一种可能的存在，然后再一一应对。

8、不断提高：要求我们在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。

9、通盘思考：全面地考虑每一件事、每一次行动，明晰哪些是重点，哪些是次要点，抓住主要矛盾，并做出准确的决断，你才能控制住全局。

10、团队精神：我们必须发扬团结协作精神，充分发挥团队作战的整体优势，使每个人都有集体荣誉感、自豪感与归属感，共同做好我们日常的本职工作。

11、焦点法则：将80%的精力投入到20%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，即秉持焦点法则。

12、今日事今日毕：不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的写照。

13、按程序工作：工作效率的提高在于每个工作环节上的效率提高，优异成绩的获得来源于一点一滴的回报。我们无法奢望事事都有捷径，我们必须一步一步的努力，按程序去工作。

14、要做就做最好：要么你什么都不做，成为一名庸者，要么你就做到最好，成为一名专家，保持平常心态，秉持焦点法则，本分地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊的进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你当然能做到最好。

第五章分销分销的定义

在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。

世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出。分销计划

当为现有的某种型号或类型做一个初次销售演示时，你必须记住两个基本点：

1、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。

2、你的销售演示应当仔细地计划好，并且有说服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。分销的内容

分销是指产品从出厂经过若干流通环节到达零售终端的过程。分销水平是产品到达消费者的程度，分销过程一般由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。

1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，步步高电话到达8个，在县级的分销广度为80%。

2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如步步高电话机在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。

3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。

分销的意义

1、提高市场占有率。分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。

2、扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。

3、优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。分销的标准

不同产品有不同的分销标准和要求，一般要求分销的深度至少到县级。考虑到电子行业的购买集中度相对较高，分销宽度达到80%已经足够，主力机型的上柜率应为100%，但如果不同类型售点价格不统一的情况下，可以考虑不同售点分配不同机型。分销的维持

在你获得分销之后，把分销继续维持下去就是你的责任了。正如你随时会失去销售之外，你随时都会失去某个牌子的分销的危险，这是因为：

1、由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存。

2、货架空间或位臵不佳，使这种牌子未能很好的展示给顾客看。

3、客户决定中止经销。

4、缺乏助销。

下面列出一些你可以采取的行动，这些行动可以帮助你维持分销：1.根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格，以防止库存用光。2.保证良好的货架空间和位臵，让这些产品能很好的展示给顾客看。3.保证这种产品的定价合适。

4.运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上。5.教育售货员，使他们能主动向顾客推荐新产品。第六章上柜组合上柜组合的概念

针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。上柜组合的目的1、把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。

2、提升品牌形象。第七章营业主推

1、主推的重要性

营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。

2、营业主推的若干力量

营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。

1、经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。（利润）

2、商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位臵和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。（广告、品牌）

3、柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位臵，要求营业员主推某品牌。（配合、支持、服务）

4、营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。（产品知识、销售技能培训）

上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。

3、营业主推的影响因素

1、品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。

2、利益。主推的形成首先是利益驱动，这是第一推动力。

3、决策人。决策人对品牌的认同是主推的关键。

4、关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。

5、相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快产品流转速度，减少库存。

6、产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。

4、如何形成营业主推

1、保护各方的合理利益。

这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不好，都会形成主推的阻力。比如给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益。

2、形成良好的密切的关系。

3、充足的产品知识培训及营业技巧培训。

4、厂家主推和相关服务、支持。

厂家主推指厂家重点推介某个主力牌子、产品和机型。如步步高广告重点推kd005真音乐歌霸dvd、音乐手机等。厂家主推对经销商、商场、营业员的主推具有引导作用和提示作用。另外厂家的良好的服务如包换、退货、维修，市场保护政策，以及广告支持有助于解决经销商、商场后顾之忧，愿意主推。

5、派驻促销员。向商场派促销员专卖自己的产品，主推程度高。第八章产品陈列助销1．有关概念l陈列

n产品摆放，主要工作是通过合适的产品机型组合、合适的位臵、合适的空间搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。l助销

n协助销售，主要工作是通过产品附加材料（主要是pop），包括店头、吊旗、展板、灯箱、彩盒堆头、货架标帖、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等来吸引消费者注意力。2．意义

l销售通道的终端疏导重心之一：在终端环节使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛围实现销售；

l整体营销策略组合之一：配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点会聚到产品本身；l竞争重点之一：实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一；

l企业形象窗口之一：是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同；

l改善同经销商关系的切入点之一：既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。产品陈列助销的原则1．顾客角度原则

谨记（！）：顾客的反应是评判我们工作结果的最直接根据。业务人员在进行产品陈列助销时，必须以顾客购买行为习惯为第一位考虑因素，来选择和安排产品及广告品的种类、数量、位臵、角度、空间搭配、灯光等等，因此要注意：

l顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向；l人流的习惯通道；l照明度；

l人对光线和色彩的敏感度；

l顾客的“眼光”定位，这受其文化素养、风俗、信仰、价值观等决定，核心就是要考虑到：所设计的产品陈列助销要为顾客所欣赏，至少不能使其反感；

2．竞争性原则

为了争夺顾客眼球和形象上的相对优势，品牌之间必然会有竞争，就产品的陈列助销来讲，竞争体现在：

l售点户外的广告位，如最优店头位臵、横幅位臵、店面海报位臵、售点入口堆头位臵和店门的标帖位臵；

l店内人流通道的广告位，如通道两侧的专门广告位臵、电梯两侧的墙壁及电梯口顶头的横幅或展板位臵、通道侧的立柱、货架侧面空白位臵、店内天花板的吊旗位臵；

l店中产品最佳陈列位及产品区的广告位，陈列位如入口处、电梯口、货架的最显眼位臵、最佳专柜位臵；广告位如展板或横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位；

l贵重陈列设施和助销品的投入，如专柜及店头、大灯箱等投入数量、设计水平及单位耗费；

l陈列的丰富程度，如产品上柜组合，所占据的货架位臵空间大小、专柜大小、产品堆头。3谨慎操作原则

l行动之前，应该请示经销商相关主管人员，讲明产品陈列助销的益处，争取其同意和主动配合；

l行动之中，尽可能不影响经销商的生意，同时尽可能减少给该售点其他品牌促销人员（或营业员）的心理压力，努力维护好各方面的关系；l行动之后，迅速整理好现场，并征询相关主管和营业人员的意见，以示尊重和了解其评价，并对其表示感谢。4成本意识原则

l了解产品专柜、各种广告品的成本，不无原则地答应经销商的要求；l各种广告品要合理搭配，避免贵重广告品的过度投入；

l成本—效益分析核心：根据销量和竞争需要来合理分配专柜和各种广告品的投入及进行前后销量对比分析；

l专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的制作，要合理选择广告公司并监控好质量；

l尽可能维护好已投入的产品专柜和各种广告品，减少损坏。5计划原则

l专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的投入，要制定区域投放计划；l计划的实施应尊循一定的程序要求：包括申请、审核、批准、广告公司制作、投放、监控；l计划应明示不同的责任人，以落实各项细节。6长期性原则

l长期监控，主要是有关竞争动态、有无缺损、不规范投放等；

l长期改善和维护，以保证产品陈列助销上的相对优势，保证第一注目率，保证企业和产品的良好形象。7ci规范原则

l专柜和各种广告品的设计、制作要符合统一的ci规范，如基本色、字体、标志及人像图案、彩盒堆头、有关尺寸比例等等；l广告品的投放要有重心，品种不宜过多而显得杂乱；l及时更换淘汰的广告品，如旧的形象代言人广告品；8权责明确的原则

l尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任；

l专柜和各种广告品（尤其贵重广告品如店头、灯箱、展板、大立牌、条幅等）的所有权归我方所有；

l要求经销商提供相应的位臵和空间并明确使用期限；l要求经销商保证合理地使用和处臵我方提供的各种物品；

l应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使其有能力执行其权责。

9因地制宜原则

l大售点与小售点的产品陈列助销要求应有区别;l在条件有限的情况下,努力抓住重点,如乡镇售点可以重点布臵店面并可选用横幅、堆头等;l考虑制作横幅等便利的广告品。产品陈列助销的现场要素1位臵

从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。

**产品的陈列不要过于分散，根据需要争取下列陈列位臵:l商场入口处；l电梯口柜区；

l主要过道的入口处或或靠近人流的柜位；l电器区的入口或靠近人流的柜位；

l货架或柜台的最显眼的格位（或销售指数最高的格位）；l以演示机的身份争取进入商场其他柜区（如电视机、音响）。

**产品的助销要优先抓住主要的广告位（如店面、吊旗位），根据需要争取下列助销位臵：

l售点户外：店头位、横幅位、迎向户外人流的海报位、户外彩盒堆头位及橱窗位；

l售点入口：门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报（或其他广告品）位；

l售点内人流通道：立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位或横幅位；

l产品区：海报位、展板位、条幅位、灯箱位、资料架位、堆头位、台卡位、货架标帖或压纸位等。2空间

合理的产品陈列助销空间以保证我品牌展示的清晰和醒目。l相对竞争对手，要具有较大的、相对独立的陈列助销空间；l产品陈列时，两机之间应保持合理间距；l同种海报宜多张并排张贴以占据优势空间；l不同种类、规格的广告品不要混杂在一起。3上柜

“巧妇难为无米之炊”，陈列机型的过于缺乏和过于陈旧将对产品的陈列助销极为不利，将直接导致顾客对我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商场）。l不同类型的售点应有相应的产品上柜组合；l款式陈旧的机型应控制上柜（尤其在城市大商场）；l专柜或货架上应避免有空位；

l遇到机型缺乏但短期内无法解决时，应用现有机型补足货架4核心高度——视平线

一般来说，视平线高度是应用的最多的高度，这个高度最容易为顾客注意到。l产品应尽量摆放在视平线高度的位臵（约1.5米），不宜过高和过低；l广告品放臵高度也应符合人的视觉习惯。5次序

合理的次序能使产品陈列助销清晰、醒目和为顾客所欣赏，并且方便顾客识别不同机型及有利于主力机型的主推。l产品和广告品的正面应正对人流面；l主推机型应摆放在视平线位臵或居中位臵；l相同类型但不同规格的机型不要相互混杂，如vcd、svcd、dvd要分类按次序摆放；

l家庭影院等组合产品应按组合次序摆放；

l产品资料应分类清楚并摆放在产品旁，便于顾客取阅；l标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一；l彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂；l广告品不宜过多、过滥。6竞争比较

产品的陈列助销相对竞争对手要具有整体上的优势，给顾客强烈的品牌心理暗示，同时也增强营业人员的信心。

l位臵：占据从售点户外、入口到通道、产品区、货架或柜台的最显眼位臵；l空间：a.整体陈列空间要大于竞争对手，同时应与竞争对手相区隔，有条件的话应上专柜或店中店；b.助销要占据绝对优势的空间，同时尽量抢占优势位臵（如：店头、大面积吊旗、大面积的多排海报、堆头、主过道放臵大展板等）；

l上柜：机型丰富，同时应避免摆放竞争对手产品；

l经销商支持：建立良好关系，有助于获得经销商的优先支持和特别配合；l营业人员支持：建立良好关系或尽量减少竞争对手促销人员的敌对心理和行为；7清洁

注意保持产品、专柜或货架、广告品的清洁。第九章价格管理认识价格管理

分销宽度价格控制市场管理水平认识市场制度

乱价缩小分销宽度市场稳定推销

管理水平

扩大分销谈判能力增强

价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。

价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价，不要影响客商关系进行价格管理的原因

1、满足经销商的需求

2、保证主推

3、品牌营销的要求

4、赢得谈判的优势

5、销量最大化……

1.可以给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件；

2.价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者；3.抬高价格，导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量；

4.压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺牲了自己合理的利润。价格管理的内容是：

1、最低零售价。

2、建议零售价。

3、商店的店家定价惯例。

4、季节性定价。

5、促销定价。

6、竞争定价。

根据市场状况，步步高规定了产品的最低零售价和建议零售价。价格管理的工作

1.价格规范；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使他们有积极性主推步步高产品，避免价格战。

2.检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居高不下，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。3.检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。不同的售点类型会有价格管理问题。个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。

一、如何把价格管理执行下去

1、制度——如何制定

2、执行——怎么执行

3、客情关系——买卖不成仁义在二、需要考虑的因素

1、客商关系——亲而不密

2、竞争需要——价格策略

3、执行力度——严格但水至清则无鱼结论

¨市场上只有永恒的利益，没有永恒的朋友¨没有管理就没有完善的服务

¨把管理从技术升华到艺术需要不断的训练第十章促销管理促销

促销是通过传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的促使他们接受某种产品。促销的目标

对消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。一般而言，促销主要是为了达到：1.增加试用的机会。如新产品上市时加快消费者接受的速度而采取免费赠用活动。

2.突出特点，树立形象。

3.刺激消费，提高销量。有效的促销活动可以激发需求，在一定情况下还可以创造需求，从而提高销量。

4.提高竞争能力打击竞争对手。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。

5.巩固与经销商的合作，支持和激励经销商。促销对象的选择

促销活动针对的消费群，包括：1.试用者。2.竞争对手的顾客。3.替代产品的使用者。4.经常转换品牌者。5.新使用者。促销产品的选择

是指选择主推何种规格型号的产品进行促销。通常我们选择新产品进行促销，另外也可以对清库产品或老机型进行促销。针对经销商的促销方式

1.添购折让。指短期内减价,以刺激经销商购新货,通常用于新产品上市时,鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所导致的损失。

2.清货折让。提供一定金额,鼓励经销商赶快清理积货或快速周转库存。3.广告赠品。厂家将一些印有品牌名称或产品的东西赠送给消费者.最常见的如:笔、衣服、手表等。

3．特别推销金。给予经销商或其推销员特别金钱或礼品，请其特别介绍我们的产品而非竞争者的产品。

4．设备赠品。赠送装臵给购买一定数量货物的经销商。如货车等。

5．售点陈列及展示。在售点上进行产品陈列和展示说明，吸引消费者。针对消费者的促销方式

a)免费样品派送。免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要针对潜在消费者。当一种新产品或改良产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采用这种方法。b)赠品。赠品一般以消费者为对象，以免费来缩短或拉近品牌与消费者的距离。

c)价格优惠。通过降低价格来吸引消费者d)产品展示。产品展示有以下几种：l现场演示l店内展示l展览会l咨询服务讲座

l参观总部（公司、工厂）

e)服务促销。以活动或劳务性工作向消费者提供服务，以获得消费者的好感，进而促进销售。如售后服务、维修服务、送货服务、培训服务和付款方式服务。促销的时间

促销的举办时间，通常根据下列五个因素确定：l节假日；如元旦、“国庆节”、“劳动节”等。l季节性；如春节、暑假等。l目前流行的、有新闻性的话题。l公司的庆典节日。l公司的策略性决定。

促销的区域

要考虑促销的实施地区的范围。由于大量的广告常与促销同时进行，为加强执行效果，应让广告范围与促销实施地区相一致。促销的组织、实施和监控

通过促销的组织达到各部门之间的协调配合，以确保促销工作的顺利开展。安排具体的人员去完成促销计划，保证促销活动可以正常实施。

为了监控促销过程，我们要有人员对促销过程中的每一个环节做时事监控，了解促销时机、促销区域是否合适，促销品选择是否得当等、是否达到促销效果，倘若促销效果离预期目标相差甚远，可以考虑停止促销活动。促销效果评估

1、事前评估

事前评估是促销计划正式实施前所进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳方案。

l征求意见法：即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个可以得到普遍接受和相对理想的方案。

l实验法：即选择一定地区、对备选方案进行短期实验性实施。根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。

2、事中评估

事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估，主要方法是消费者调查。

l促销活动进行期间消费者动态，可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、购买量的增幅等。l消费者的意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。

3、事后评估

事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有：

l比较法：即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其他条件不变的前提下，可对销售额增幅与促销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。

l调查法：即对参与促销活动的消费者进行调查，以了解他们对促销的意见和受影响程度，以及他们由此获得的利益。