在过去的一年里,公司业务员们面临着各种挑战和机遇,在不断的奋斗和努力中取得了令人瞩目的业绩。让我们一起回顾这一年来的成绩,总结经验教训,展望未来的发展方向。
公司业务员个人年终工作总结1
光阴似箭,春暖花开,不知不觉中又迎来了新的一年!回顾这一年的工作历程。作为公司的一名员工,我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同仁热气、拼搏、向上的精神。
我作为销售部门的一名普通员工,在公司领导和同事的关心和帮助下走过了一年,在这一年中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标,主要表现在如下几个方面没有做好:
1、我作销售部门的员工,深深地感到肩负重任,作为公司的窗口,自己的一言一行也同时代表了公司的形象,所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己,加强自己的专业知识和技能。
2、在投标工作中,屡次失败,面对多次的教训,首先查找自身的原因,分析工程、标书细节、对比竞争对手,找出自己各方面的不足之处,在今后的工作中要不断加强业务学习,提高自身能力,在今后的投标中取得成绩。
3、在公司提供客户需求信息资源这一块中,也屡次没有取得好的成绩,错过了很多客户资源,因各方面因素导致大部分客户购买了其它品牌机组。
4、在今后的工作中,要抓住这方面的客户,争取把握分析、处理好各项工作中,加强同客户的交流、沟通。了解他们的`需求,能够准确地处理好,来羸得客户。
新的一年已经开始,紧张而又忙碌的工作拉开了进程,明确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。
在平时的各项工作中精耕细作,紧跟所有的项目:房地产、工厂、安装公司、特殊行业如(电厂、电信、银行)。及时掌握客户的需求,作出相应的计划和工作。在房地产这一块,吸取以往的教训,通过投标的首先摸清竞争对手的各方面因素,找出他们的劣势、突出我们的优势;比如品牌、质量、服务、配件资源,来羸得客户支持,同时也要做好客户关系,加强自己的服务意识,做到让客户买的放心、用的省心。建立长远的合作关系。针对工厂这一块,也要吸取以往教训,不单要了解清楚客户的所需、所想,尽量想办法满足客户的需求,多做些这方面的工作,不要轻易放过每个客户的信息,做到有客户就有接触、有了解、有做工作,包括对品质的宣传、公司和康明斯的“五心”服务,来争取成绩。
转眼间,20xx年已过去,我在公司的试用期已到。回首两月来的工作,尽管我为公司的贡献微薄,但总算迈出了新区域,跨行业发展的第一步,通过学习工作和其他员工的相互沟通,我已逐渐的容入到这个集体当中。
公司业务员个人年终工作总结2
20xx年很快就过去了,回顾20xx,想总结的很多。俗话说:“活到老,学到老”,本人一直在各方面严格要求自己,努力地提高自己,以便使自己更快地适应社会发展的形势。通过阅读大量的道德修养书籍,勇于解剖自己,分析自己,正视自己,提高自身素质。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作
公司在不断改革,订立了新的规定,特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度,以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发,把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍,有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间,至少促成两件诉讼业务,代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候,以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户,加紧联络老客户感情,组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4。8万元以上代理费(每月不低于1。2万元代理费)。在大力开拓市场的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的.进展情况。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节,给后半年带来一个良好的开端。并且,随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高,对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户,做一次有针对性的开发,有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈,争取签订一件《广东省商标》,承办费用达7。5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了,这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先,要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源,找出有漏洞的地方,有针对性的做可行性建议,力争为客户公司的知识产权保护做到面,代理费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划
学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆,在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
以上,是我对20xx年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去寻求更多的客户,争取更多的单,完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接新的挑战。
公司业务员个人年终工作总结3
20xx年,本部全体业务人员在公司的领导下,围绕20xx年的目标任务展开一切工作,具体总结如下。
一、总体目标完成情况:
(一)在销售方面,主要受以下几方面因素影响。
1、广轻出集团业务下滑比较严重。
20xx年该客户完成销售180xx元,而20xx年由于新领导、新政策,今年广轻出对其铁牌单位进行大整顿和调整,特别是松宝集团、华盛风扇等几大客户被取之有铁牌资格后,使我们的纸箱销售业务大幅度下降,其他铁牌客户的业务也受到不同程度影响,预计今年整个广轻集团销售80xx元左右,比年初公司下达的计划20xx相差甚远。
2、能强陶瓷集团年初预计该客户的销售不少于xx,但由于目前我们的质量和售价未能满足客户的需求,我们的业务份额非但没有扩大,而且还在缩小。如果我们能在预印方面做出考虑的,其销售份额将会增大。
3、受质量及交货达成的影响。如能强、强辉、金科、欧神诺等陶瓷厂受纸板强度,印刷色差及套印走位等因素的影响,加上上半年我们的彩印生产饱和,客户落单都无法接下来,使客户对我们的信心产生了动摇,影响了部分的销售。
(二)在资金回笼方面,主要是宏丰玻璃、华盛风扇到期的资金未能及时回笼,加上汇德帮陶瓷、华盛风扇的业务份额做大(两客户合计销售xx)。虽然有部分资金未能到期但占的应收款项颇大。
另外,受社会极大市场环境的影响,普遍客户支付延期,造成我们的回笼计划不准时,影响了公司的整体运作。
二、主要做了以下几方面工作:
1、重点抓工作纪律和职业道德素质。
针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象,一方面采取个别谈心。另一方面,我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度,使业务员的精神面貌有了明显改善,工作效率提高了。同时,我们及时地利用一些典型事例去教育和整醒业务人员,养成良好的职业道德和素养,并加大促进和监控力度,防止损害公司利益和损坏公司形象的现象发生。
2、加强对落单的审核以及库存产品的送货工作,最大限度减少库存,降低企业风险。
今年,我们吸取了以往的经验教训,特别是对风扇行业,我们严格履行落单的审批程序,从源头加以控制,面对库存的成品,时刻叮嘱业务员主动与客户沟通,想尽办法处理,取得了一定效果。
3、提高业务员的服务质量和业务能力,使一批老客户的业务能巩固并发展起来。
在平时的日常工作中,我们要求业务员必须做到以下几点:
(1)加强与客户的沟通联系,多想办法,建立起良好的.合作关系。
(2)工作要到位,服务要跟上,及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况,发现问题及时处理。
(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门,并加强与横向部门的沟通协作,使我们的产品质量和服务能满足客户的需要。
(4)集中精力理顺汇德帮厂的各方面关系,做好售前、售中、售后服务,把业务巩固下来,且越做越大。
(5)积极参加与新业务的开拓。
(6)加大资金回笼的力度,回避企业风险。
在货款回笼方面,整个部门都形成共识,将该项工作摆在重中之重的位置。一直以来,本部两位主管分工协作,亲自督促和协助业务员接计划去追收货款,从没有松懈过,,绝大多数的客户回笼是比较正常的,个别客户由于某些原因,回笼速度较慢。
三、存在问题:
1、部门的日常管理工作需要进一步加强。
2、整体的资金回笼不理想,未达到预期要求。
3、压库工作效果不明显。
4、个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
5、新业务的开拓不够,业务增长小。
6、公司所下达的任务有些脱离实际,业绩考核不合理影响业务务员的工作情绪。
公司业务员个人年终工作总结4
时间总是在不知不觉中飞逝,眨眼间已到XX年中旬,回首这过去的半年,收获颇丰。XX年公司业绩突飞猛进飞速发展,我通过不断向领导、同事们学习,以及在实际工作中不断的总结摸索,工作和学习上都取得了较明显的进步,在这XX年上半年即将过去,下半年工作阶段就要开始,有很多事情需要认真的思考一下,进行总结和回顾。总结上半年工作中的经验与不足,为下一阶段工作更好的展开做好充分的准备。
回首过去的6个月里,领导给了很多机会,再加上自己的努力,做了很多事情,感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中,受益匪浅,回想起来让自己也感觉到些许的欣慰,觉得自己这一切并没有虚度。
今年公司为了能让业务员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的机会,第一季度竞赛的国家是美国、欧洲和马尔代夫;第二季度竞赛的国家是济州岛、黄山,第一季度经过不懈的努力和奋斗,也做出了明显的’成绩,虽说未能争取到参加美国的名额,但也去了欧洲,并和领导一时同去。在和领导一起的欧洲旅途当中,本人学到了很多知识,受益匪浅。如再有机会还想与领导一起出游,和领导在一起时时能充实自己。第二季度我去了黄山,到了黄山领悟到一句话,中国有句话:读万卷书不如行万里路,自从去了欧洲和黄山我才真正领悟到这句话的含义。以后还请领导多设点这样的竞赛。
责任心和服务精神。这是我们八区中很重要的一点,可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同,这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别,我个人认要想做好这份工作。我个人认为有五点。
1、时间管理,
2、勤奋敬业,
3、服务,
4、奉献,
5、责任。
一个没有责任心的人,就不可能是一个有奉献精神的人。可以说,强烈的责任感和责任心是做好工作的第一要求,也是业务员跟客户应该具备的最基本素质。
学会做人做事,正是由于合作能够给双方带来各自需要的利益,才会产生双方的合作关系,在处理与相关主体的时候,需要拿捏好分寸,嬉笑怒骂,收放自如。
回首过去,自我认为还算取得了一些微不足道的成绩,当然,这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助,但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处,需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。
第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度,不断完善自己。学无止境,特别是对于我们年轻人,要时刻保持着一颗虚心上前的心。
第二、加强客户资料的整理,这点在过去的一直都做得不好,主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。
第三、加强产品和知识上的学习。这是目前我欠缺的一块儿,也是非常重要的一块知识。作为一名业务员如果缺乏这方面的知识,那么其知识结构是不完整的,操作起来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训,那是再好不过。
第四、进一步规范自己的工作流程,加强工作的计划性,从而提高工作效率,在下半年里要严格按照规范的流程操作,避免一些低级性的错误出现,减少混乱,养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性,避免遗忘该做的事情,减少丢三落四现象的出现,并改变自己急性子的性格。
第五、如果有机会,要多出去开发客户,在业务上增强自己的能力,进一步的发展和完善各方面的能力,发挥更大的作用,为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。
总之,我要从自身的实际情况出发,发挥自身优势,有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足,不断完善各个方面的能力,抓住我们部门阔步大发展的大好机遇,努力工作,积极进取,与部门同事团队作战,通力合作,尽我自己最大的努力做好本职工作,为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献
公司业务员个人年终工作总结5
20xx年我认真回顾这一年的工作,在不断变化的环境里不断调整自己,是为了更好的服务企业,奋发前行。
一、上半年的主要工作:
1、合同的签订、履行和任务指标完成情况
合同签订:截止20xx年底,签订12份,总金额1200万元。所签合同目前均处于备料生产阶段,将密切跟踪后续的生产进度、检验、包装、发运等事宜。同时,根据客户的供货要求,协助部门经理和其他员工做好合同的立项、审批等工作。
2、积极进行市场开发。新的环境和工作要求需要我们不断重视新产品和新市场的开拓,在新形势的局面下,主动配合部门领导完成合成塑料的市场调研与开发。参加广交会,积极拓展客户,并与台塑等多家公司建立了合作往来并有望在年内形成贸易订单。在做好塑料市场开发的基础上,与上游单位密切接触,收集市场信息,确定合作方式,建立稳定的价格信息机制,积极主动探索新产品出口的方案。
3、积极参与东南亚项目。东南亚项目是部门全年的重点工作之一,虽然是和过往不同的工作范围,但仍然要求自己认真做好每一单计划的业务,虚心向身边的.领导和同事学习,确保现有和后来计划顺利执行
4、坚持相关社科、化工、经贸、市场营销理论和应用外语的自学,认不断拓展自己的视野和知识,不断完善。加大新时代自身学习的要求,主动上进学习,虽然无法参加公司的学习机会,但始终做到不等不靠不要,在大量的工作间隙完成多项自学课程,巩固且升级了经贸体系的知识内容,提升了自我管理水平,加大了英语学习力度,始终以一个不断更新的时代和不断发展的社会要求鞭策激励自己的行为。积极做好收汇及其统计、网上录入申报工作。及时跟踪每笔合同的到款情况,努力降低收汇风险,主动按银行的要求完成贸易收汇手续所需的各项工作。
5、积极参与完成部门的各项管理工作,认真学习公司新近制定的各项管理制度,立足本职工作,按要求规范部门业务工作的同时,积极参与各业务口的日常开发工作。
二、明年的打算
始终以一名合格的业务员的职责要求自己,做好各种准备迎接机遇与挑战。进一步了解新产品和新市场的市场信息,与相关部门的沟通上要下大功夫,多动脑筋,全面掌握。对领导交待的工作要高效完成;同时,在工作的每个环节中,要更加细心严禁,对相关合同的重要标的(诸如合同日期、金额、提货数量、发运、交货时间,尤其是付款时间,要更加及时追根,确保按时按额付款)做到心中有数,字字明析,时时刻刻关注和跟踪合同执行的进展,做好本职工作。
公司业务员个人年终工作总结6
转眼间,我进入行工作已经两年零两个月了,不经历风雨,怎么见彩虹,从最初的新手成长为分理处的会计,再进入公司业务部,这其中有辛酸,有汗水,当然,更多的是喜悦。回顾已过去的20xx年,我用3个词来进行总结:珍惜、进步、成长。
一、珍惜
态度决定一切,银行业因为特殊的性质决定了其从业人员应该有更高的素质,从踏上银行工作岗位的第一天起,我就提醒自己要对得起所从事的这份职业:在思想上严格要求自己,生活上保持艰苦朴素的作风,在工作中勤勤恳恳,积极向上,刻苦专研业务知识与技能,能够较好地完成领导和各级部门安排的各项任务,从而体现出自身的价值。
二、进步
通过对以往缺点的改正,不断完善自身。我从小就有点小马虎,做事情丢三落四的,这样的毛病对银行从业人员来说可谓是大忌,特别是从事柜面业务,为此,我时刻用胆大心细四个字来督促自己。两年的柜面工作,我累计出错过一次,当时是一位客户来取款300元,我因为一时疏忽,把存取搞反,最后操作成存款300元,还好及时发现错误,通知客户返回网点,在充分得到客户的谅解后更正了出错的款项。金融工作难免会出错,贵在怎么吸取教训并在今后加以避免,这次事件虽然金额不大,但是足够给我敲响了警钟。工作应以稳为本,在此基础上不断提高业务速度。
三、成长
逆风的方向,更适合飞翔,只有面对挑战,才能不断地成长。在20xx年x月末正式接手那分理处会计岗位之前,我一直从事简单的柜面操作,对会计方面的业务不熟悉,能否胜任它对我来说是个不小的挑战。当时正值过年期间,是一年的业务旺季,彷佛所有事情一下都堆起来了,白天要办理柜面业务,晚上整理传票及其他资料。那段时间加班到11点是很正常的事,但我仍感觉有做不完的事,每天都被传票所累。我知道会计的工作远不止传票而已,但如果能及时有效地整理好当天的传票对会计工作又是相当重要的,因为这样既能为相关会计后续工作打下良好的基础,又能腾出大量的时间。
四、不足
20xx年8月,我有幸从分理处脱颖而出,进入支行公司业务部上挂学习,这对我来说是一次相当难得的机会。一年来的种种经历都是巨大的收获与财富,从最初的记账到现在的信贷,岗位的变动让我对银行业务有了更进一步的了解与掌握,通过之前两年在网点的表现,我证明了自己能胜任记账这个岗位。进入支行公司部3个月以来,我接触到了全新的信贷业务,从第一天开始我就告诫自己需要尽快适应从柜面人员到客户经理的角色转变。通过这三个月的工作和学习,我对公司信贷业务的操作流程有了整体上的一个了解,掌握了相关一些营销技巧。在进步的同时,随着对目前工作的不断理解和总结,我认识到自己还有许多不足:
1、业务技能不够精细,虽然已从事记账岗位两年,但会出业务仍未精通。现在从事了全新的公司信贷岗位,首先要有肯学肯钻的态度,其次任何岗位都不可能在短时间内就能做到精通,因此我已经做好长期努力的准备。保持一贯踏实的作风,克服性格上内向的缺点,努力成长为一名优秀的现代商业银行客户经理。
2、20xx年,在争做的零售支行的目标指引下,更多的中间业务需要大力推广开,如手机银行,基金,网银,信用卡等,这就要求银行客户经理具备足够的业务知识与技能,我需要加强专业知识的储备积累和进一步提高营销技巧。今天的行欣欣向荣,作为行的一员,我感到无比自豪,在新的一年工作中,我将更加勤奋地工作,刻苦学习,努力提高各方面的业务素质技能,适应农商行的发展需要,踏实进取,克服不足,把工作推上新的台阶。
公司业务员个人年终工作总结7
十月八号,国庆长假结束,公司成立五个月的节点眼看到来,每个人心中的梦想和压力使十月的气氛骤然紧张了起来。十月是公司发展的关键一个月,十月是承上启下,继往开来的一个月,下面把十月的工作总结如下(财务工作单独汇报,不在本总结体现。):
一、各部门完成的主要工作
业务一部,理财任务为x万元,完成x万元,完成率%,其中老客户新签订x万元、老客户的转介绍签约金额x万元,理财顾问工作签约金额x万元,新增客源有七位已经签约(签约金额x万元)。业务二部,理财任务为x万元,完成万。完成率%。借款业务金额为x万元。主要工作是对贷款客户的资金跟踪,利息催纳和完善贷款客户信息。办公室工作较杂,主要完成工作有公司三秦报,环城之窗广告,小区展板的维护;前台接待完善,远程会议系统联通,纪律考勤,人员招聘与解职,老年体检活动策划,理财说明会得组织,暖心工程组织等,待完成工作有公司《总章》《员工手册》的完善,碎戏拍摄和作用策划,电梯门的维护等工作。
二、好的方面、不足方面及问题分析
(一)好的方面,思想上,公司员工大多数工作积极性高,主观努力意愿强,愿意深入学习本职,并通过实践来体现本职。公司常务副总汪涛,在公司的发展建设中投入了大量的心血,是公司最操心的人,是把做为自己的事业,把自己的事业当做生命的人,用智慧和包容实践的人。潘建兰,来到公司后,带来了很好的工作理念,工作经验,大公无私倾囊相授,把公司整体利益从内心至于个人利益之上。公司大发展才能个人利益化,团队思想必将在每个人的心底荡起涟漪。,x22号理财会,在压力面前没有找理由,而是迅速调整思路,当即寻找客户,有很强的随机应变能力,解决问题的能力。行动上,作为理财这种开疆拓土的工作,难度还是相当大的,大家在工作中都付出了很大的努力,有些可能出了成绩,有些可能没有,但是你们的努力将永远记在历史的年轮上,将永远记在你们成长的历程中。一部经理,工作中,时时在思考工作的方向和详细实践工作的.方法。她安静的时候不是坐在那里思考,就是在本子上做详细的记录,有了想法会和大家详细的交流,然后实践。思路清晰,工作主动,工作上优秀的业绩充分证明了这一点,内心的坚强加上些许的沧桑让这朵玫瑰越发显得铿锵。二部经理,敏锐的嗅觉,优秀的接待能力,专业的讲课技巧,让我们不禁要问,不禁期待,还有多少才能没有发光。通过自己的努力发展了优秀的理财顾问段师,,在业务上也迎头赶上,签下订单。,办公室工作认真负责,条理清晰,对占用自己休息时间的工作没有怨言。两名新加入员工也都很努力的在学习。每个人身上都有很多的优点,这里不再一一列举了,天生我材必有用,优秀的品质就要发扬传承下去。
(二)不足及分析,今天是十月份工作总结,一个重要的事实,我们的任务没有完成,注定了我们的总结充满些许凉意。我们每个人都应该思考,我们到底什么地方出了问题,做的不到位?下面根据大家的总结和表象提供几个切入点供大家思考:
1、核心竞争力,现在西安有140多家担保公司,老百姓为什么选择鑫融辉,我们的优势在哪?我们的核心竞争力在哪?我想我们虽然不一定是,但是占领第一梯度阵营是没有问题的,我们是有核心竞争力的,我们的核心竞争力就来自于踏实做事,诚实守信,合法经营。不是,业务工作艰难必然有欠缺的核心竞争力元素。公司正在联系房地产营销公司,希望获得突破。
2、公司架构,激励机制的合理性、公平性。公司一直致力于给大家搭建一个公平、合理、高效,具有很强生命力的竞争平台,让大家能够踏实工作,就像足球运动员在球场上尽情奔跑一样,自由的选择传球还是射门。期望中的架构是一个具有像肯德基一样非常完善,可复制的架构,遇到一场甘霖他就能够遍地开花的架构。这是办公室的工作,我们办公室做的不理想,我在努力探索。
3、执行力,公司的发展,执行力是重中之重,个人的发展执行力亦是重中之重。公司执行力弱了,不是对大家仁慈,而是害了大家,是对所有人的不公平,将会摧毁大家奋斗的信心,就像牛奶事件,害了多少人。个人执行力弱了,就像那个挖坑的故事,他总是在快要挖出水的时候放弃,他挖了很多坑,比别人付出更多的体力,但是没有挖到水,如果人生如此,实际上你是在压缩自己的生命。武士狭路相逢,从容的拔出你的战刀,宁可战死,马革裹尸,不能被吓死。何况是打卡,抽烟等这些小事呢,对自己狠一点。
4、做好传帮带首要做好批评和接受批评的心里准备。或者说教育与被教育,帮助与被帮助。在我看来,他们的意思差不多。我在这里可以给大家讲个钓鱼的故事。(会上展开讲)只有我们都把心态放平和,真心的帮助,虚心的接受,我们业务骨干的本领才能传承,新鲜血液的点子才能完善实施。
5、广告宣传的定位和方法。广告宣传的投入是很大的,三秦报,环城之窗期期有我们的新闻广告,小区有展板,有电梯门,我们成立了前台接待,希望能区分哪些广告的力度大,但是总得来说通过这些媒介获得的客户还是相当有限的,那么广告的着力点在哪呢?如何扩大影响?
6、学习氛围。不客气的讲我们的学习氛围不好,我们主动学习的氛围太差。大家看过侯勇演的《大染坊》吗?我非常喜欢的电视剧。侯勇演的陈六子,智慧,仁义,最后成功,看看他是怎样学习的,主动性非常强。不要说主动性了,现在每天开会介绍的方法,又有多少人深入的思考过,然后去实践过?
7、忽视回报制度。余世维29岁做到日本航空的副总,众多优秀品质其中之一就是良好的回报习惯。订酒店故事。(会上展开讲)我们有客户经理和客户交流表格,是为了培养大家的良好的回报习惯,可有些恐怕觉得是多此一举。
三、已经采取的措施
(一)、《感恩的心》系列活动,绝不仅仅是公司的文化,感恩的心是一种心态,是一种生活的态度,他对我们整个人生都有重要的指导意义。
(二)、寻找转让的房地产营销公司,转让的酒楼等实体经济以提高竞争优势。
(三)、奖励,部门能够完成任务的奖励1000元,个人每完成50万奖励1000元。
(四)、处罚,严格执行力,采取末位淘汰竞争机制。
(五)、形成决议,开辟东郊市场,重点攻克西光,华山,黄河,秦川等国有厂家属区
十月已经过去,十一月份即将开始,任重而道远,愿大家总结经验教训,限度发挥当下自身优势,扬长避短,努力奋斗!
公司业务员个人年终工作总结8
在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远、
主要原因有:
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷、其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了、直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般、
这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量、俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基矗
二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下,XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处、
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的`预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的、在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了、
2、泗水市场虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好、失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。
公司业务员个人年终工作总结9
20__年初调岗现在我从一个普通员工做主管会计,到现在已经一年了。压力也相应增加了!我听过很多羡慕的眼神,支持和赞美!而且我什么都感觉不到,我的心很平静,我的心似乎没有什么值得庆幸的!可能是因为上学的时候做过班干部,工作之余也担任过管理职务。这是一个新的起点和新的开始,这真的是一个锻炼人的机会!
一、深化对银行价值最大化的认识。
价值最大化的含义是,企业通过合理的管理,采取最优的管理策略,充分考虑资金的时间价值和风险与回报的关系,在保证企业长期稳定发展的基础上,实现企业总价值的最大化。一般来说,就是把一个企业作为一个资产组合,在“市场”上出售,获得的价值最大化。“价值最大化”克服和避免了“规模最大化”和“质量最大化”的狭隘性。“价值最大化”也不同于利润最大化。既反映了以眼前利益为核心的实际财务状况,又考虑了企业未来价值增长的发展潜力。它既衡量实际经营损失和风险成本,又综合考虑资本利得的要求。是银行经营安全、流动性、效率和成长性的高度统一。作为现代商业银行,必须树立价值最大化的经营理念,深刻理解和领悟价值最大化哲学的精髓,探索实现价值最大化的有效途径。我们的银行将成为最有价值和创造力的银行”作为发展前景。其实质是要求我行持续保持优异的经营业绩,在国际公认的财务指标上达到领先水平;市值增长达到领先水平;建立全面的价值观可以为股东、客户、员工和社会等利益相关者提供丰厚的价值回报。
二、在实践中证实理论,锻炼能力。
拓展训练不同于竞技比赛和军事训练。它是一种训练,是一种体验式的训练,可以通过每个人的个人参与和挑战自己的心理障碍来促进。区别于其他培训的是“先知后行”,本质在于参与后的沟通和理解。通过拓展训练给我印象最深的是,一个人的力量是有限的,团队的力量是无限的。"112!"。一个人不可能完美,但一个团队可以;每个角色都有优点和缺点,合作可以弥补能力的不足。发展的道路并不平坦,困难和挑战无处不在,有些是我们无法想象的,有些是我们不敢逾越的。但是,团队可以完成自己无法完成的任务,团队可以完成自己无法完成的任务。
三、模拟银行业务练习。
在激烈的市场竞争环境中,商业银行必须具备比竞争对手更快的学习能力,这是唯一持久的竞争优势。通过为期四天的商业银行管理实践演练,我们近距离亲身体验和了解了西方股份制商业银行的运营模式和先进管理理念,找到了商业银行管理理论与实践的结合点。从战略目标和实施战略的制定,到根据业务战略在存贷款业务、人力资源管理、市场营销、证券投资和财务管理等方面的决策,再到各个战略步骤的具体实施;我们真正体验到了如何在市场竞争环境中规避和控制风险,如何优化业务、量化培训、抢占市场,努力实现银行和股东价值最大化。
“模拟银行”演练收获颇多,感触最深的主要有以下几个方面。
1、对银行价值最大化的经营理念有更深的理解。
模拟演练的最终结果体现在资本市场上每家模拟银行的股价(即每家银行的市值)上。在为期四天的模拟演练中,我们亲身体验了在市场竞争环境下,如何平衡“规模扩张”、“追求利润”、“风险资产资金约束”和“资金流动性”之间的关系。经历了它们之间矛盾而又相互依存的运动过程,明白了要实现“价值最大化”的目标,就必须通过“博弈”的方式寻求“价值最大化”的“平衡点”。我更深刻的理解到,“价值最大化”是银行经营安全、流动性、效率和成长性的高度统一。价值最大化不仅是衡量绩效的指标,也是生存的因素。
展的基础,进而将其贯穿于全行经营管理的始终;而“以经济资本为核心的风险和效益约束机制”、“以经济增加值为核心的绩效评价和激励机制”是价值创造的两个核心机制。
2、明确了银行管理的目标。
银行管理的目标是要确定如何实现股东价值最大化,成为持续高效的银行。而持续高效银行不会为了一时的高利润而接受较高的风险,而只在限定的“风险承受范围”内开展业务;不会为了更快的赚钱而频繁变动业务方向,而要保持目标和方向的稳定性;不会经常进行剧烈的变革,而是坚持循序渐进,注重长期治理。
公司业务员个人年终工作总结10
回首20xx年,有太多的完美的回忆,20xx年本人来到xx工作,可是唯有20xx年这一年的学习,让我深深的感受到了自我提高,但还是存在不少问题,在处理问题以及工作的方法上也有不足,可是我相信在领导的帮忙与鼓励下,我必须会拥有更完美的明天。
一、业务工作总结、分析
在业务员岗位上,首先我要感激一个人那就是我们的xx经理,我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在xx部门已经工作了x年多,但对xx经验以及工作信心十分缺乏,我的.工作能够说是很难入手。幸好有xx经理的帮助。
二、职业心态的调整
业务员的一天应当从清晨睁开第一眼开始,每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。
三、自我工作中的不足
在业务工作中也有急于成交的表现,不但影响了自我业务的开展,也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并进取学习、尽快提高自我的技能。
20xx年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上更加努力,全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下:
1、对于老客户,和固定客户,要经常坚持联系,好稳定与客户关系。
2、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式的销售方式。
四、今年对自我有以下要求
1、每月应当尽努力完成既定目标。
2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3、要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
5、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
公司业务员个人年终工作总结11
进入xx已经将近一年的时间,经过这一段时间的锻炼学习,让我对船运这个行业有了更深的了解,不管是在技术上还是在人际交流沟通上都有了相应的提高、在xx领导强有力的领导以及关心支持下,个人在这一年的时间里取得了不小的进步。本人在工作过程中,积极地完成了各位领导师傅分配给我的各项工作。现将有关本年度个人工作情况作如下总结:
一、年度工作情况
1、熟悉了解单位各项规章制度。为了更快更好地融入xx这个团队,为以后的工作打好铺垫,我加紧对单位的各项规章制度进行全面了解,熟悉了单位的企业文化。通过了解和熟悉,我为能进入xx这个团队感到自豪,同时也感到自身的压力。在以后的工作中,我将以单位的各项规章制度为准则,严格要求自己,在坚持原则的情况下敢于尝试,更快更好地完成工作任务。
2、熟悉项目流程。作为项目经理助理,熟悉和了解项目流程及状况对开展工作是相当有利的。为了能更好地进行工作,我多次深入各相关职能部门和现场,对船运项目的进展做更深层次的.了解。在掌握第一手资料之后,查阅相关技术文件,对项目情况进行探究,对以后项目的重难点进行分析,对项目的基础形式进行分析,通过研究和分析,我对船运项目的实际情况进行了解,为下一步项目的进展完成提供了可靠的依据。
3、与各相关职能部门的沟通和协调xx项目的进展和完成,离不开单位各相关职能部门的参与和努力,在xx的各位领导各位师傅的大力支持和关心下,多次参与各相关职能部门的项目协调,使项目能按照客户要求顺利进行。
二、存在的不足
1、缺乏沟通,不能充分利用资源,在xx的过程中,由于对专业技术比较陌生,又碍于面子,不积极向其他同事求教,造成工作效率降低甚至出现错误,不能达到优势资源充分利用。俗话说的好“三人行必有我师”,在以后的工作中,我要主动加强和其他部门同事的沟通,通过单位这个平台达到资源共享,从而提高自己的业务水平。
2、缺乏计划性,在工作过程中,特别是xx项目的初期阶段,由于缺乏计划性,工作目的不够明确,主次矛盾不清,常常达到事倍功半的效果,客户不满意不说,自己还一肚子委屈。在以后的工作过程中,我要认真制订工作计划,做事加强目的认识,分清主次矛盾,争取能达到事半功倍的效果。
3、自己的专业面狭窄,对xx以及其它相关专业知识比较缺乏,认识不够,语言上也不是特别有优势,在和船员沟通上也限制了自身的发展和工作的展开。在以后的工作过程中,我将加强专业的学习,充分利用单位资源,提高主观能动性,争取把本职工作做的更加完美和成功。
三、改进措施
1、派工单项目管理,派工单项目管理中的地位非同小可,离开他,项目管理就无从谈起,派工单是项目开展的依据。熟悉派工单。并对其进行深入细致的研究,对派工单的关键项目、存在的漏洞及可能产生变化并引起纠纷的地方做到心中有数。树立强烈的危险意识。在派工单面前,双方的地位是平等的。当客户提出各种各样的异议和建议时,首先想到要遵守派工单,对采纳建议可能带来的经济问题要有充分估计。当然对于追加的工程要有船东的确认,才能进行下一步。
2、客户信息的及时转化,项目实施阶段,各相关职能部门的多方面工作,对项目质量进行的控制和监督,是项目顺利进展的必要前提条件。客户的要求是我们工作的目标和准则,在以后的工程里,要及时准确的把客户的要求传递给各相关职能部门,使信息转化为生产力、使信息转化为质量的完美。
3、进度控制是项目成功与否的关键因素之一,工程部做的就是编制项目管理规划,研究项目的总进度、分解布划、技术难题,对项目实施过程中可能出现的问题做好预案,然后制定一整套制度来计划,以提高工作效率,加快工程进度,更好更快的完成每项工程。
总结过去,展望未来,这一年工作多,任务重,对于我来说也是一种挑战。新环境,新机遇,新挑战,如何优质、高效、按期地完成项目,是作为主管人员应该思考的课题。在以后的工作中,我将认真执行单位的相关规定,充分发挥个人主观能动性,高标准要求自己,不断学习新技术新经验,善于总结,也希望单位领导能给我更多的理解和更大的支持,争取为项目的开展贡献自己的力量。
公司业务员个人年终工作总结12
斗转星移,时光如梭,转眼间20xx结束了,回顾自已这一年以来的工作历程,收获及感触颇多,其中有许许多多的艰辛,但更为我所铭记与感动的是收获顺利完成工作的喜悦。在公司领导的正确引导下,以及在各部门同事大力支持和帮助下,无论是思想素质还是工作能力都在不断提高与完善,在同事们的指导下我已在办理业务方面取得长足发展。为了使自己更好的服务于客户,更好的维护公司的利益,现在将工作总结如下。
一、心为船舶所用、情为同事所系、利为公司所争
1、船务工作稳固推进。面对我司日益增长的业务量与市场的扩大,各部人员信心十足的把饱满热情完全投入到自己的岗位上,在他们的带动下,我开始站在一个全新的舞台诠释工作。制作船舶单证时做到心思慎密,学而不思则罔,思而不学则殆,在英语基础不是很好的情况下坚持学习,把不认识的英语单词记下来,坚持每天都有进步。
办理联检手续时,始终如一地做到——正确是前提、效率是保障、大胆是保证,单证制作与办事方法的正确是高效实现最有力的保障,胆大心细为顺利完成任务保驾护航。曾经因太多的内容需要学习出现过混乱,在努力的学习下,现在能够清楚辨别当前最紧要的任务是什么,能够做到既不提前也不滞后地提交相关部门的联检单证,也开始摸清经常接触办事官员的’秉性,能够做到具体问题具体处理,在面临紧急突发事情时心里也多了许些淡定,再也没有了惊惶失措、诚惶诚恐。
2、与口岸单位等合作伙伴维持良好关系。船代作为船货进出各利益方的协调者、平衡棒,是实现联检单位与船方、货主、商检、引航以及过驳公司沟通的桥梁,与他们保持良好关系成为我工作中不可或缺的部分。
良好的工作心态成为我能否享受工作最关键的一点,于是我不断对自己说“其实我什么也不是,没什么大不了,能把工作完成我就感谢他”,并按照公司领导的要求,从自我形象上首先就要给对方留下好的印象,穿着整洁大方,始终保持微笑,礼貌用语时常挂在嘴边,毫不吝惜地用自己的行为去感染周围;在工作时间以外与联检单位等接触时,要做到“先文明礼貌问好,后出手张弛有度”,跟联检部门的关系维持是一个长期而漫长的过程,并非一蹴而就,所以该关系的维护最主要的还是靠用心,当遇到节假日时,给他们发一条短信、打一个电话送祝福都就得十分必要;不管街市还是路面,若偶遇他们则驱寒问暖,用语言温暖人心!
3、与同事互帮互助,共求进步。公司发展离不开每一个人的努力,只有当所有的人都在进步的时候,公司的发展才会事半功倍,因此我不断向身边优秀的同事请教学习,学习他们的为人做事,在他们的身教言传下我开始耳濡目染,大家在工作与生活中都能做到荣辱与共,为求“更好、更快、更强”,我们一直都在努力。
二、人无完人,金无赤足
1、工作经验不足,对事物判断与决策能力有待加强。在工作中,因为缺乏对工作深刻的理解,当某些紧急而突发的事情出现,往往不能很好的避重就轻,抓不住最主要的矛盾,不能在最快的时间里做出最好的决定,有时甚至出现顾此失彼。
2、缺乏严谨的工作态度。在过去的工作里,有时往往因对某件事情没有引起足够的重视或者是因粗心大意而犯错,也许就是非常细小的错误就会导致我们工作进度受到影响,甚至可能会影响到整个公司的利益,所以在还没有出现类似的情况前必须要注意,时刻保持高度清醒的头脑。
3、船舶业务知识太窄,拓展空间受限。我司目前最主要的是在做油轮业务,所以我所能接触到的相关船舶代理及操作流程也仅限油轮这一块,对其他散货、集装箱等代理业务一知半解,等到有此类业务时,工作上肯定会相当的被动,所以在与其他代理公司的朋友接触时也注意请教,多储备相关业务知识。
三、放眼未来,计划先行
继续加强对船舶英语的学习,巩固业务操作流程,熟悉驻船应注意事项,与公司业务前进步伐保持一致。继续保持与联检单位人员友好关系,并不断拓宽人际交流圈,多做事少说话,多交朋友少树敌。与同事加强沟通与交流,特别是向xx同事学习,不懂就向他们虚心请教,争取早日向公司优秀员工标准靠近。工作之余努力向货代部同事请教,加深对报关业务的熟悉,并努力看书,争取一次考取报检员资格证。
立足今日,又一个新的起点,又一轮朝阳,在公司领导正确的引领下,我们胸有成竹,信心百倍;展望未来,我们引吭高歌,将会一路欢笑。
公司业务员个人年终工作总结13
本人从事工业控制器产品销售,主要提供为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中的问题就是客户进程(agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论、
分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:
1、供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力、
2、信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为、
3、风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高、
4、自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足、
5、学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高、培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…
结合这些问题,我们提出销售解决策略案
从以下几个方面入手
1:工业品促销
试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来自客户、
此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)
2:高阶行销
由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等,这些都
是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作、
3:客户特殊收益
客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开、
一般来说,客户端的决策者情况分布为:
总经理:
在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因、
技术经理:
在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较的、
工程师
对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度、
采购经理
相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身
缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限、
a、标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能、
b、专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购、都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力、
针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇
到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度、
因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况、
对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展、
1、个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的.机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入、
但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会、
由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较长线的投入、
2、客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,这一点非常重要、
>但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益、
由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方
面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西、
3、成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会、培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…
总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作、与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制、
推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销、
4:促进成交
进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品实在是太多了、
5:指挥与协调内部与外部进程
内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意、
因此工业品销售是由以下几个部分构成:
1、人员销售:即销售的直接推销、
2、高阶行销:由公司的高层进行销售促进、
3、工程师销售:即,由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进、
4、服务销售:由售后服务端的销售来完成满意度、
5、全员销售:公司的每一个人都需要
建立一种销售意识,例如接电话的小姐,一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保持一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念、
一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很差,而是你们做的比他更好,如果我们有十个因素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但是,第十个可能就是你的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了90分,但是,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身上,你不知道会有多么冤枉
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